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药企发展进入“四驱”时代

（时间:2008-8-27 9:22:40 共有人次浏览）

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    国内医药企业原来是两驱：一是强大的政府公关；二是灵活的销售模式。
    强大的政府公关保证了快速报批、单独定价、医保和中标；灵活的销售模式包括代理、大包和半包。前者从政策层面获取了竞争优势；后者激发了销售的积极性。所以两轮驱动造就了很多企业。

    现在的医药市场变了，药企前行的战车单纯靠“两驱”不行了。

    要靠“四驱”。

    一是研发；

    二是公关；

    三是管理；

    四是品牌；

    一、先说研发。

    现在市场上日子好过的大多是有好产品的，好产品不用多，一两个就足矣。这个好有两层含义：一个是就治疗需求来讲好，比如疗效确实好，或者在细分治疗领域是独一份，新发明，就像当初强生发明了创可贴一样，有需求没竞争；二是拥有四驱当中的公关车轮，独家医保单独定价等。有了这样的产品，代理商就会自己找上门来，即便是自己去招商，也比较容易，占尽了谈判的优势。

    而那些卖大路货的半普药的就难了，产品没特色，成本下不来，政策无优势，招商很困难，即便是目前能维持，前景也不妙。至于受渠道商的气，那就不用说了，关键是难以做大，难以持续。

    国内虽然还做不到外企意义上的研发，但是在初级意义上的研发或者说产品选择上下大工夫还是非常值得重视的。

    也有一些研发导向型企业销售做不好，被兼并了，这恰恰说明了四轮驱动的重要性，因为这些企业是研发单轮驱动，少了三个轮子。当然，被兼并也能卖个差不多的价钱，现在很多行业内外的资本都在猎寻好产品，原则就两个：一是能买产品买产品；二是产品不卖就连企业一块买。设备厂房地皮能值几个钱？买的还是产品。

    二、再说公关。

    医药市场目前处于“准市场经济体制”下，说他是准市场经济，是因为政府管制还是比较多，是“政策市”和“自由市”的结合，这就决定了政府公关非常重要。

    只要有一个产品是独家、医保、单独竞价、疗效不差、市场不小，一个企业就有了活命的本钱，即便是没有多少销售队伍，电话招商也能赚不少银子。如果四轮奇驱，就能快速崛起。

    都想做公关，公关就难，况且政府也严谨了，没有好产品想做好公关也不容易，即便是不太好也要有点特色有点理由，所以，公关和研发是联动的。

    三、再说管理。

    管理的内容很丰富，战略管理、人力资源管理、企业文化管理等等，都很重要，但这些都是为了营销服务的，有的是为了长期的营销服务，有的是为了当期的营销服务，所以重点说说营销管理。

    营销管理包括营销战略管理、营销平台管理和产品管理。重点说说营销平台的管理。

    营销平台包括组织架构、制度流程、绩效考核、责权利设置、财务支持和队伍建设。
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